Definire una strategia di marketing digitale è essenziale per crescere online e sui social, soprattutto se si vogliono acquisire nuovi contatti. Dopotutto è quello uno dei compiti di ogni azienda: avere sempre nuovi clienti e fidelizzare quelli attuali.
È chiaro quindi come uno dei primi step essenziali sia proprio definire i tuoi clienti, il tuo pubblico di riferimento, e quindi le tue “buyer personas”.
Questi “modelli di cliente” ti permettono poi di avere chiaro a chi stai vendendo i tuoi prodotti, e a chi iniziare a venderli. D’altronde ogni prodotto o servizio ha il suo pubblico, la sua nicchia di riferimento.
Cosa sono le Buyer Personas?
Una buyer persona, infatti, è appunto un modello tipo dei tuoi clienti target: coloro a cui vuoi iniziare a vendere i tuoi prodotti, o a cui li vendi attualmente. L’archetipo del cliente ideale.
Le buyer personas sono quindi delle rappresentazioni generalizzate del pubblico a cui ti rivolgi. Possono essere modellate in base a diversi criteri: da caratteristiche demografiche fino all’analisi psicologica dei comportamenti di consumo o d’acquisto.
Ne deriva che, con la corretta impostazione dei tuoi clienti ideali, potrai poi adattare non solo la tua offerta di prodotti. Potrai anche organizzare, personalizzare e pianificare i tuoi contenuti sulla base di una strategia più solida.
Come definire delle buyer personas
Trattandosi di uno step fondamentale e di grande importanza per la tua strategia, innanzitutto bisogna dedicarci tempo e attenzione: vanno coinvolti il cliente e tutte le figure aziendali che faranno da parte attiva nell’attuazione.
Dovrai poi prendere in considerazione anche un’analisi dei dati raccolti tramite le piattaforme dedicate, ma anche tramite interviste a modelli di clienti già esistenti.
Infine, per quanto si possa essere degli esperti di marketing, dovrai partire con la consapevolezza di non poter essere un esperto nel settore del tuo cliente.
Quindi: come si parte nella definizione delle buyer personas?
I 5 passi per definire le tue buyer personas
Certo, potrai essere anche tu a definire questi archetipi per i tuoi clienti, ma abbiamo detto come non basti il solo team marketing del nostro cliente, perché si tratterebbe di una visione parziale.
Per questo bisogna ricordare di far partecipare attivamente anche i sales, ovvero il reparto commerciale di forza vendita (o per lo meno una rappresentanza di loro): sono loro, infatti, ad avere a che fare con il cliente e meglio conoscono le sfaccettature dei processi decisionali;
Ma non si tratta delle uniche altre figure da interpellare per iniziare a definire le tue buyer personas.
Innanzitutto, parti con uno schema piuttosto semplice come, ad esempio, quello che potrebbe avere un semplice curriculum vitae.
Inizia poi a compilarlo, tenendo in considerazione le caratteristiche socio-demografiche, psico-fisiche e comportamentali, ma seguendo anche questi 5 semplici passi:
- Analizza i dati provenienti da strumenti come Google Analytics o Google Search Console: ad esempio pagine visitate, device utilizzati e dati demografici sono gli elementi chiave per iniziare a definire il tuo pubblico target.
- Comunica con la parte commerciale: abbiamo già detto infatti come i sono loro il contatto diretto con i tuoi clienti e ti daranno sempre una visione differente sulla questione.
- Intervista i tuoi clienti: ti può aiutare a scoprire i loro gusti, le loro abitudini e le motivazioni per cui ti scelgono;
- Confronta gli Insight del pubblico sui social network con i dati del tuo CRM;
- Analizza le informazioni dei tuoi messaggi in Direct sui social: i feedback e le recensioni sono alla base della comprensione di ciò che ha spinto i tuoi clienti all’acquisto.
Conclusioni
In conclusione, è chiaro come definire una Buyer persona possa essere sì un’attività che richiede tempo e attenzione. Ma si tratta soprattutto di un forte strumento strategico. Con degli archetipi di clienti ben definiti, infatti, puoi adattare più facilmente la tua strategia in base al pubblico a cui ti rivolgi. Così come i contenuti, le risposte ai messaggi e alle recensioni. Ma in primo luogo potrai adattare il processo d’acquisto sulla base del comportamento dei tuoi consumatori, e acquisire di conseguenza sempre nuovi clienti.
